Com a movimentação no mercado de clínicas oftalmológicas, nesses dois últimos anos tive a oportunidade de fazer diversas valorações de clínicas para fins de venda ou compra de quotas ou ainda permutas e fusões.
Uma clínica, como qualquer negócio, tem seus valores tangíveis, fáceis de mensurar, e os intangíveis, que são mais subjetivos e que englobam o valor da marca, da qualidade do atendimento, localização e tantos outros itens. Por conta dessa subjetividade é muito mais difícil atribuir um valor aos intangíveis.
Então, qual é a diferença entre vender ou comprar um carro ou uma clínica?
Os carros, por seu histórico de transações, têm listas publicadas que informam preços praticados no mercado, seja em jornais de grande circulação e sites de transações desse tipo. Os dados são computados e transformados em informações de mercado e que englobam os negócios realizados. Existem parâmetros bem definidos de preços e itens de desvalorização, como por exemplo, amassados na lataria, problemas mecânicos, documentação incompleta e multas.
Ao vender um carro buscamos o maior valor possível e ao comprar tomamos decisões iniciais para iniciar a procura: qual limite de preço estamos dispostos a pagar, preço do seguro, forma de pagamento e depois definimos o porte do carro, 4 ou 5 portas, tamanho do porta-malas, se é econômico, se tem manutenção fácil e simples, e prazo de entrega, por exemplo.
Já no mercado de clínicas e consultórios não há esse histórico de transações coletados e registrados numa base de dados acessível aos interessados. Então, há que se valer de valorização específica de cada caso. Valorar uma clínica pode ser um processo com diversas metodologias – das mais utilizadas no mercado em geral, como multiplicadores de faturamento ou lucro – ou algumas mais específicas.
Isso significa que cada interessado nessas transações – de compra e/ou venda de clínicas – pode ter um critério e um olhar próprio e assim dar mais importância a aspectos que mais lhe interessam, incomodam ou preocupam.
As valorações feitas são base para uma negociação, especialmente do lado vendedor. Elas são indicadores de preço, ferramenta básica para se preparar uma estratégia de negociação. Como na compra ou venda de um carro, não é só o preço o fator determinante de uma transação.
No caso das clínicas, o comprador deve buscar entender a cultura da organização, os valores e princípios morais e éticos, além de características do público-alvo, relacionamento com convênios e outras instituições (academia, empresas, fornecedores do ramo), especialidades atendidas, clima organizacional com a equipe (médicos, técnicos, administrativos e outros) e a situação econômica-financeira.
O vendedor, por sua vez, deve estabelecer se a venda é total ou parcial, preço de oferta e preço mínimo aceitável, prazo de pagamento pelas quotas vendidas, a possibilidade de outros tipos de arranjo, como serão tratados os saldos a receber e a pagar da clínica no momento da venda, a inclusão de imóvel próprio e equipamentos no preço e quando se dará a saída da clínica (como sócio e, eventualmente, como médico): essas são definições importantíssimas para uma boa negociação.
Uma vez aceitas as condições básicas da negociação por ambas as partes, seria prudente fazer uma verificação da situação contábil, fiscal, trabalhista, do patrimônio efetivamente incluso na transação e de eventuais passivos ocultos (problemas que possam surgir ao longo do tempo, como processos trabalhistas e cobrança de impostos, não aparentes na época do fechamento dos contratos).
Finalmente devem ser feitos os contratos que reflitam as combinações entre as partes, sempre tomando cuidado com as consequências tributárias para cada lado, para que não tornem a transação inviável.
A compra ou a venda de uma clínica não se baseia apenas num documento de valoração do negócio – ela é apenas uma peça, importante, sem dúvida, que fornece um direcionamento de valor e norteia a precificação. As outras condições internas de cada um – comprador e vendedor – são também fundamentais para que a transação seja um sucesso a ambas as partes no longo prazo. Afinal, você compraria ou venderia um carro baseado tão somente numa tabela de preços, desconsiderando os itens que lhe importam?
Fonte: Revista Universo Visual
