A carreira de speaker médico: um mercado em plena expansão

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Por Flávia Lo Bello

A atuação como speaker médico da indústria farmacêutica deixou de ser apenas um convite pontual para realização de palestras em congressos na área da medicina e passou a representar uma atividade estruturada dentro da educação médica continuada, com critérios técnicos, estratégicos e regulatórios muito bem estabelecidos. Essa atividade, em plena expansão, já está sendo uma opção para muitos profissionais médicos, incluindo os oftalmologistas, que hoje contam até com cursos específicos voltados para essa carreira para se tornarem speakers de credibilidade e excelência, conquistando a confiança de colegas e da indústria farmacêutica.

Conforme explica o médico neurologista, com doutorado em neurociência da comunicação, Ariovaldo Alberto da Silva Junior, professor convidado da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), CEO e Fundador da Synapse Consultoria e Treinamento, além de idealizador da Escola de Speaker, em cenários em que o desenvolvimento de mercado depende de disseminação científica, o speaker está muito presente, e isso não é exclusividade da medicina. “No agronegócio, por exemplo, palestrantes são vitais quando uma determinada empresa precisa difundir uma tecnologia nova ou estabelecer a adoção de determinado produto”, afirma, salientando que os médicos que se tornam speakers, normalmente se diferenciam não apenas pela questão de comunicação, mas porque já são ou se tornam referências assistenciais ou acadêmicas em suas áreas.

“E muitos deles estão envolvidos em outras atividades educacionais, sem necessariamente estar ligados à indústria farmacêutica, como a realização de palestras em congressos de sociedades médicas”, revela o professor. Habilidade de comunicação para grandes audiências, capacidade retórica, oratória e eloquência, além de capacidade de moderação de pequenos grupos são, segundo Silva, fundamentais na carreira de speaker. “Um estudo recente em oftalmologia apontou que os médicos querem ter mais espaço para esclarecer suas dúvidas, portanto, o speaker precisa ter essa capacidade de moderar. E hoje vemos, ainda, a habilidade de comunicação digital muito presente; dessa maneira, a presença digital é muito importante em todas as suas formas, não só nas redes sociais, mas também na capacidade de conduzir atividades didáticas em diferentes plataformas”, declara o especialista.

Um segundo ponto importante que ele cita é que o médico que quer se tornar um speaker precisa ter em mente em que nível que chegar (local, regional, nacional ou global). “Para atingir o topo da carreira, idealmente ele precisa atuar em um centro de referência, que pode ou não estar ligado a uma universidade. Além disso, é bastante estratégico ter alguma proximidade com entidades médicas”, recomenda. Por outro lado, ele informa que speakers locais e regionais podem atuar tendo como base a experiência clínica. “As empresas precisam de profissionais que tenham experiência clínica, porque na prática o que mais difunde a adoção de novas tecnologias ou de produtos é poder compartilhar essa vivência clínica com os colegas”, esclarece.

E quais são as habilidades necessárias para se tornar um bom speaker, além da comunicacional? Silva diz que é preciso ter habilidades emocionais, como inteligência emocional, autoconfiança, motivação e autoestima, bem como qualidades sociais, como liderança, empatia, adaptabilidade e resolução de conflitos. “E se ele espera entrar na indústria farmacêutica, outro quesito fundamental, além da aptidão de comunicação, é conhecer o básico de como funciona internamente a indústria farmacêutica e as oportunidades para speaker”, pontua, ressaltando que, além disso, os médicos interessados na área devem conhecer a estrutura de uma indústria farmacêutica como um todo.

De acordo com o professor, é preciso ter conhecimento sobre o que é o marketing farmacêutico, como funciona a estrutura comercial da indústria, a função de um gerente de produto, do gerente nacional de vendas, do gerente distrital, o que é Medical Affairs, Medical Science Liaison, compliance jurídico e acesso à farmacovigilância. “Todo esse conhecimento é vital, porque frequentemente os médicos recebem em seus consultórios representantes, consultores e gestores e, muitas vezes, é o Medical Science Liaison que o visita, que é aquele profissional do time de campo da indústria farmacêutica que possui uma atuação não promocional, mas científica, e muitos médico não sabem sequer diferenciar esse papel”, acrescenta.

Na opinião da oftalmologista Myrna Serapião, diretora médica nacional da Rede Vision One, especialista em Cirurgias de Catarata e Córnea e em Doenças da Superfície Ocular, a atuação do speaker médico passou por uma transformação significativa nas últimas décadas. “Se antes essa atividade era associada principalmente à participação em congressos e simpósios como convidado eventual, hoje representa uma função estruturada dentro do ecossistema da educação médica continuada, com implicações científicas, éticas e institucionais relevantes”, declara a médica, que também é preceptora do Curso de Residência em Oftalmologia no Hospital do Servidor Público Estadual (HSPE) e no Ambulatório de Superfície Ocular da EPM/UNIFESP.

Ela salienta que, na atualidade, vive-se um momento de intensa aceleração tecnológica na oftalmologia, com expansão de terapias farmacológicas, dispositivos cirúrgicos, plataformas diagnósticas e abordagens minimamente invasivas. Nesse contexto, a especialista afirma que o papel do speaker deixa de ser o de simples transmissor de informações e passa a ser o de intérprete crítico da evidência científica. “Comunicar ciência exige capacidade de analisar desenho metodológico, reconhecer vieses, compreender desfechos clínicos e, sobretudo, contextualizar resultados de estudos à prática no dia a dia do oftalmologista”, avalia, enfatizando que há espaço para novos nomes nesse cenário, em que há diversos exemplos despontando como promissores no cenário da oftalmologia brasileira.

Benefícios da carreira de speaker

Uma das principais vantagens da atuação do speaker médico na indústria farmacêutica, segundo Paulo Schor, professor associado livre-docente da EPM/UNIFESP, é a econômica e, dependendo do acordo entre a empresa e o profissional, há diferentes ganhos envolvidos. “O médico pode receber pela coordenação de eventos, moderação, palestras em vários locais, pode conquistar credibilidade, que é um benefício extra, pode receber pacientes que os outros colegas, eventualmente, o indicam; dessa forma, há vantagens que são percebidas e muitas que são mitificadas dentro da carreira de speaker para a indústria farmacêutica”, esclarece o oftalmologista, que é também professor colaborador da Faculdade de Medicina Einstein e gestor de Pesquisa para Inovação da FAPESP.

Já em relações às desvantagens de ser um speaker, o cirurgião cita como exemplo o médico estar relacionado especificamente a um medicamento, um instrumento, um equipamento ou uma marca e isso fechar portas para apresentação de outras marcas da mesma categoria. “Existe também uma percepção, a qual na maioria das vezes não se concretiza, de que os speakers falam com viés para as marcas, por isso há receio, muitas vezes, do preconceito dos colegas, fazendo com que muitos acabem se afastando dessa posição”, avalia o especialista, afirmando que existe um cuidado para que essa atuação não se configure um conflito de interesse danoso, o que poderá ter algumas consequências negativas, como na prescrição e indicação direcionada de uma ou outra marca, por haver um interesse financeiro associado a ela.

Na opinião de Schor, a atuação do speaker médico não é algo que seja um mercado aberto, mas que acontece por um interesse pontual da indústria farmacêutica ou do médico/profissional em se colocar nessa posição. “O interesse pessoal pode ser porque o médico goste de se expor, porque aprecia o fato de falar aos colegas, porque lhe agrada o ganho que ele tem com isso, portanto, ele vai atrás das oportunidades que existem”, comenta, salientando que isso não acontece apenas no setor farmacêutico: “Existe a oportunidade de ser speaker em vários outros setores, como empresas de cosméticos ou de comunicação, por exemplo. Pode-se atuar até como um porta-voz de políticos (do ponto de vista médico), é questão da pessoa se colocar nessa posição e ir atrás, porque não existe um mercado formal, não há um quadro de vagas para speakers aparecendo no LinkedIn”, orienta.

E como o profissional pode se proteger? De acordo com o professor, primeiro com a declaração de potenciais conflitos de interesses, que é algo que se pede há muito tempo na academia. “O Conselho Brasileiro de Oftalmologia (CBO) também pede essa declaração, que são os slides antes da apresentação propriamente dita, informando de quem o speaker recebeu para palestrar, e isso eu especificamente cito e expando, colocando também para quem eu sou consultor, quem me pagou a passagem, quem me dá desconto em lente intraocular etc, porque tudo isso deve ser conhecido por quem está me assistindo”, declara. Mas acima disso tudo, ele diz que existe uma ética de sua parte e credibilidade a ser mantida, e que permanecerá sendo fiel aos seus princípios, discursando somente sobre aquilo em que acredita.

“Esses slides também eram relativamente malvistos, pois quanto mais relações tivéssemos com a indústria, pior era; hoje isso mudou, atualmente valoriza-se muito os médicos que têm outras visões, que não apenas a estritamente acadêmica”, continua o especialista, enfatizando que tem ampliado mais ainda essa declaração, relatando que possui conflito de interesses com a quantidade existente de publicações científicas – isso como uma crítica ao sistema, que está tentando mudar, mas que ainda valoriza muito as publicações. “Há uma categoria denominada de ‘Salame Science’ (Ciência do Salame), que são aquelas pessoas que publicam cada vez mais para poder ter uma maior posição no ranking acadêmico e isso, claro, gera publicações de uma qualidade inferior”, analisa o médico.

Para Myrna, em relação à ética, é fundamental compreender que o conflito de interesse não está necessariamente na existência da relação com a indústria, mas na forma como essa relação é conduzida. “A medicina contemporânea evolui em estreita interface com o desenvolvimento tecnológico e farmacêutico, e essa interação é indispensável para os avanços observados. O que precisa ser preservado é a autonomia intelectual do médico e a posição do paciente no centro das decisões clínicas”, observa. Para contornar possíveis conflitos, ela afirma que alguns princípios devem ser levados em consideração. “O primeiro é a transparência na declaração de vínculos e potenciais interesses”, completa.

O segundo, aponta a médica, é o compromisso rigoroso com a evidência científica, evitando extrapolações além do que os dados sustentam, respeitando indicações aprovadas e apresentando de forma equilibrada benefícios, riscos e limitações das tecnologias em saúde discutidas. “Outro aspecto essencial é a coerência entre discurso e prática clínica. A consistência entre a prática clínica, o posicionamento público e a fundamentação científica que sustentam as recomendações apresentadas constitui um dos principais pilares de integridade profissional”, explica, salientando que quando há alinhamento claro entre esses três elementos, não apenas se reduz significativamente o risco de vieses, como também se fortalece a credibilidade do médico perante o público e a comunidade científica.

 A importância dos Key Opinion Leaders e o que a indústria busca

Do lado da indústria, Paulo Schor afirma que há empresas que buscam, através de profissionais já conhecidos delas, por Key Opinion Leaders (KOLs) de determinadas áreas, que tenham credibilidade ou que possam aumentar as vendas ou que farão com que o produto seja visto de uma forma mais séria e ética. “Existe, portanto, um mercado secundário de especialistas que muitas vezes são indicados por quem já está dentro desse ecossistema”, observa, esclarecendo que existe uma relação muito grande ainda de que o speaker de uma determinada indústria é aquele que mais faz uso dos equipamentos/medicamentos da empresa. “E isso acaba criando um certo viés de que quem consome mais o produto acaba sendo chamado para palestrar e, certamente, isso gera um círculo vicioso de viés potencial. Por isso, declarar os conflitos de interesses é tão importante”, pondera.

Vale lembrar, ainda, segundo o oftalmologista, que a legislação/compliance da indústria farmacêutica mudou bastante nos últimos 15 anos. Ele diz que as empresas atualmente são fortemente cobradas pelos conselhos a cumprir todos os regulamentos necessários e a não ter gastos que não sejam relacionados especificamente à atividade central, e que esses gastos sejam discricionários, não havendo presentes de grande monta específicos para os médicos. “Dessa forma, hoje temos uma restrição muito maior a esse tipo de benesse, que antigamente era muito mais frequente”, avalia o cirurgião. Myrna Serapião destaca que quando exercida com responsabilidade e rigor científico, a atividade de speaker amplia de forma significativa os horizontes profissionais. “A inserção em programas estruturados de educação médica continuada proporciona atualização aprofundada e contínua, além de intercâmbio científico qualificado com especialistas de diferentes contextos assistenciais”, pontua.

Ela afirma que a participação em advisory boards (conselhos consultivos), a análise crítica de novas evidências e as discussões sobre incorporação tecnológica permitem compreender não apenas a eficácia clínica de novas tecnologias em saúde, mas também seus impactos assistenciais, econômicos e organizacionais. Segundo a oftalmologista, o modelo tradicional centrado exclusivamente em grandes Key Opinion Leaders vem sendo progressivamente ampliado. Para ela, a renovação é não apenas desejável, mas necessária para a evolução da especialidade. “No entanto, trata-se de uma renovação que precisa estar embasada em formação sólida, experiência clínica e compromisso com a evidência científica. Pois, o que sustenta a consolidação de um speaker, não é apenas visibilidade, mas consistência entre prática clínica, posicionamento científico e, especialmente, a conduta ética”, analisa.

Um dos principais desafios para quem deseja construir essa trajetória, de acordo com a cirurgiã, é a manutenção da independência intelectual. “A relação entre medicina e indústria é legítima e desempenha papel essencial no desenvolvimento de novas terapias e tecnologias. Ensaios clínicos, pesquisa translacional e inovação dependem muito dessa interação”, destaca, esclarecendo que transparência na declaração de conflitos de interesse, fundamentação do conteúdo na literatura publicada, respeito às indicações aprovadas e discussão equilibrada de benefícios, riscos e limitações são pressupostos indispensáveis nesse contexto. A médica revela que para o especialista que deseja iniciar nessa carreira, o caminho mais consistente continua sendo o investimento em formação ampla, produção científica, participação ativa em ambientes acadêmicos e desenvolvimento de habilidades de comunicação.

“Autoridade deve preceder visibilidade. A exposição pública deve ser consequência de trajetória consolidada e não seu ponto de partida. Em um cenário de inovação acelerada e crescente complexidade terapêutica, a oftalmologia necessita de lideranças técnicas capazes de comunicar ciência com rigor, equilíbrio e responsabilidade”, continua Myrna. Em sua opinião, o speaker médico contemporâneo ocupa justamente esse espaço: o de mediador entre evidência científica, prática clínica e educação continuada, contribuindo para decisões mais seguras e fundamentadas na melhor informação disponível. “Ao final, ser speaker é contribuir para que a ciência chegue à prática de forma mais segura, clara e responsável”, opina. Ariovaldo Silva informa que, hoje, pode-se dividir em três eixos o que a indústria busca de um speaker. “O primeiro deles diz respeito às regulamentações e ética profissional, ou seja, o indivíduo que é capaz de compartilhar informações sobre produtos e técnicas de maneira responsável e ética”, esclarece.

Além disso, ele tem que ter o paciente como centro, mantendo a confidencialidade das suas informações e, ainda, valorizar a confiança entre palestrante e fornecedor, seguindo padrões éticos bem-estabelecidos. O segundo grande eixo, de acordo com o neurocientista, é a coerência profissional, isto é, manter consistência entre as palavras e as ações ao palestrar sobre produtos de um determinado portfólio. “Também é preciso ter capacidade de explicar os motivos da indicação e aplicação de determinados produtos, baseando-se em evidências científicas e prática clínica, sempre de forma embasada e equilibrada”, orienta.

O terceiro grande eixo é a mentoria humanizada. “São aquelas pessoas que conseguem aplicar uma escuta ativa durante as palestras para estabelecer uma relação mútua, criar um ambiente de confiança e respeito, para encorajar as trocas de experiências, e ser capaz de fazer treinamento de casos complexos de uma forma objetiva e coesa”, explica, citando que, por fim, é necessário ter autenticidade. “Ele tem que ensinar os outros com uma postura autêntica, uma comunicação honesta ao falar de determinados produtos, trabalhar com produtos e técnicas que reflitam seus valores pessoais e profissionais e valorizar sinceridade e transparência ao passar as informações”, complementa.

Silva ressalta, ainda, que é preciso ter conhecimento sobre a área técnica em que o profissional atua, sendo capaz de mostrar confiança para identificar e nomear, por exemplo, estruturas anatômicas, e ter experiência suficiente para compreender a importância do detalhamento da técnica. Também tem que ser capaz de avaliar o paciente e suas necessidades e fornecer o feedback necessário, conhecer as técnicas de administração daquele produto, aplicação em diferentes cenários e de produtos dos mais variados, não só da empresa contratante, mas dos concorrentes, estando bastante atualizado. “Por fim, podemos incluir também as habilidades cirúrgicas correlacionadas, como é o caso da oftalmologia”, conclui.

Competências exigidas pela indústria para ser um speaker

De acordo com Paulo Araujo, diretor das Unidades de Negócio de Oftalmologia e Sem Dor do Laboratório Cristália, o que a indústria espera atualmente de um speaker médico, além de ética, credibilidade, domínio técnico e didática, é que esse profissional seja reconhecido como uma autoridade no assunto pelo público-alvo. No entanto, ele diz que o perfil pode ser ajustado de acordo com a qualificação da plateia.

“Por exemplo, se são especialistas, espera-se que o speaker tenha um nível de especialização mais alto que quando a audiência é mais generalista. Uma coisa é falar para professores, outra para residentes. Saber falar a linguagem do público-alvo é fundamental”, avalia. Com relação às regras na atuação dos speakers, o profissional comenta que os contratos em geral determinam os direitos e deveres, até onde vai o uso de imagem e conteúdo, a confidencialidade sobre alguns temas. “Se o público-alvo é, por exemplo, um board médico ou um grupo participante de um estudo clínico”, cita.

Araujo afirma que é comum também os speakers participarem de treinamentos sobre os produtos com os quais irão trabalhar, para que estejam bastante familiarizados com o tema-alvo. “Em minha perspectiva, a indústria jamais deve contratar um speaker para falar sobre um produto ou tema sobre os quais ele não acredita. E um speaker tampouco deve aceitar falar sobre algo que fere seus valores e princípios”, enfatiza o diretor. Para ele, esse respeito recíproco é fundamental para o sucesso do projeto e para a credibilidade que se quer passar para a audiência. “Assim, preserva-se a imagem da empresa e do médico”, completa.

Quanto ao mercado atual de speakers na área da oftalmologia, Araujo comenta que a oftalmologia é muito segmentada (subespecializada), na qual há áreas mais consolidadas e áreas em constante inovação. “Contudo, isso também é cíclico, por isso as possibilidades são infinitas. Acredito que a indústria esteja sempre aberta a boas ideias de temas e abordagens. Sempre haverá espaço para a inovação e a área de educação só cresce em todos os segmentos”, enfatiza. E para quem quer se tornar um speaker? Para ele, didática e comunicação são fundamentais. “Um tema corriqueiro pode ganhar muita cor ao ser abordado com uma metáfora que facilita o entendimento do público”, analisa.

Além disso, ele esclarece que o speaker deve propor temas e ideias para a indústria – especialmente relacionadas à expertise do médico. Por fim, ele afirma que, embora seja uma fonte de dinheiro, a indústria tem suas regras e limitações. “Ser speaker não deixará ninguém rico. Mas criará o ambiente ideal para que o médico tenha reconhecimento profissional entre seus pares, seja convidado para palestrar em congressos relevantes e aumente sua autoridade na área. Sem contar a realização pessoal que o ato de ensinar proporciona”, finaliza Araujo.

Categorização de speakers pela indústria farmacêutica

Falando em termos de classificação utilizada pela indústria farmacêutica, Ariovaldo Silva explica que os departamentos médicos das empresas frequentemente utilizam um sistema conhecido como Tier, uma forma de categorização dos médicos de acordo com seu nível de experiência, produção científica, liderança acadêmica e influência na comunidade médica. Esse tipo de classificação, que pode variar entre empresas, costuma organizar os profissionais em diferentes níveis — frequentemente chamados de Tier 1, Tier 2, Tier 3 e Tier 4. Conheça, de forma geral, como esses perfis costumam ser caracterizados:

Tier 1 – Key Opinion Leader (KOL): Trata-se de um médico com elevada influência científica e acadêmica em sua área de atuação. Em geral, são profissionais que participam ativamente da produção científica, publicam em revistas especializadas, atuam como pesquisadores em estudos clínicos, participam de sociedades médicas e frequentemente são convidados para palestras em congressos e eventos científicos. Costumam também exercer papel relevante na formação de novos especialistas e na disseminação de conhecimento dentro da comunidade médica.

Tier 2 – Neste grupo estão profissionais em trajetória de crescimento acadêmico e científico. São médicos que já apresentam produção científica, têm participação em congressos e atuação em serviços reconhecidos, além de experiência clínica consistente. Embora ainda não tenham o mesmo nível de influência de um KOL consolidado, destacam-se pelo potencial de liderança científica e pela crescente participação em atividades educacionais e científicas. Por vezes são descritos como rising stars (estrelas em ascensão), um jargão no meio farmacêutico.

Tier 3 – Especialista com influência regional: Neste nível estão médicos com sólida experiência clínica e bom reconhecimento dentro de sua comunidade médica local ou regional. Frequentemente possuem forte atuação assistencial, conhecem bem as diretrizes clínicas e podem contribuir com discussões científicas e atividades educacionais em âmbito regional.

Tier 4 – Profissional em desenvolvimento: São médicos com conhecimento técnico adequado e potencial de crescimento, mas que ainda apresentam menor inserção acadêmica ou científica. Muitas vezes estão em fase inicial de consolidação de sua carreira como educadores ou formadores de opinião, podendo desenvolver maior participação em atividades científicas ao longo do tempo.

Escola de Speakers

A Escola de Speakers é uma iniciativa  criada pelo professor Ariovaldo Silva Junior, quando percebeu que havia uma carência no mercado de formação na carreira de speakers médicos, tanto para a própria diferenciação profissional como para o ingresso e pleno desenvolvimento da carreira na indústria farmacêutica. Ele conta que atuava como subespecialista em cefaleia quando criou uma metodologia chamada de Synapse-Based Learning (SBL), que combina pequenos grupos e discussão de problemas (a base do PBL – Problem Based Learning), com influência social (audiência segmentada em que os mais experientes transferem conhecimento de forma horizontal para os menos experientes), além dos princípios do TED Talks (aulas curtas com poucos slides).

Ainda assim, o professor sentiu que precisava oferecer algo coletivo para a classe médica e por isso criou neste ano a Escola de Speakers. Ela ocorre no formato semipresencial, no centro de ensino que nasceu como Instituto Boggio e depois virou Faculdade. “O Instituto foi criado pelo Dr. Ricardo Boggio, um cirurgião plástico que, assim como eu, sentiu necessidade de formar melhor os médicos e criou um centro de formação que é referência no ensino de prática-demonstrativa em cosmiatria”, conta, esclarecendo que os dois médicos uniram esse know-how de capacitação em habilidades comunicacionais, visão do funcionamento da indústria farmacêutica e treinamentos na realização de procedimentos.

“A Escola de Speakers vai ter agora a sua primeira turma em 2026, no dia 13 de junho; vamos realizar o nosso primeiro workshop para que as pessoas conheçam o curso de extensão universitária que estamos lançando, absolutamente pioneiro no Brasil e possivelmente no mundo”, enfatiza Silva, explicando que as aulas são realizadas em formato híbrido: presencial e digital. Ele destaca que a formação de speaker começa com uma atividade inicial, em que o médico preenche um autoteste com aproximadamente 50 questões e todas as habilidades citadas irão estar mapeadas, para verificar o nível em que ele está (básico, iniciante, intermediário ou avançado).

Ele comenta que irá lançar agora a Escola de Speakers, no formato completamente digital, para oftalmologistas, na plataforma da revista Universo Visual – www.uveducacaional.com.br – que permitirá que as sessões de mentoria ocorram de forma on-line. “Desse modo, o curso permite que o processo de autoavaliação e o acompanhamento individual sejam garantidos, bem diferente do que somente ter acesso a aulas gravadas”, diz, explicando que o intuito é permitir que médicos do nível básico conheçam essa carreira de speaker e do nível iniciante em diante se profissionalizem nela. “Nosso desejo é que a Escola de Speakers seja uma referência global, permitindo que os médicos possam se tornar referência na indústria e para seus pares”, enfatiza, finalizando: “Nosso propósito maior ao criar a escola é mudar todo o ecossistema e começar uma revolução educacional, oferecendo algo para os médicos no qual eles nunca tiveram acesso ou tiveram acesso de uma maneira desorganizada.”